株式会社スマートプレゼン

営業ってそもそもなに？

今週のある企業研修でそういう話題になりました。

ある技術系企業の営業力アップ研修。

その企業様では少し特殊な事業形態で、技術者の方々が自身で営業されます。

ただ、まだ営業にほとんど出たことのない若手の方々向けの研修。

営業にネガティブな印象を持つ方もおられます。


その理由としてよくあげられるのが、

「ガツガツしたところが自分にないんです」

あるいは

「コミュニケーションが苦手なんです」

というもの。


そのお気持ちはよくわかります。

これだけ営業形態が多様な時代になっても、いまだに営業マンのイメージは


ガツガツ！

饒舌！


しかし、商品開発をやっていたころ、多くの営業を受けましたが、

ガツガツ！饒舌！

の営業がどれだけウザかったか（笑）


特に私のようなおしゃべりは、自分のしゃべりを遮られるのがもっとも嫌い。

話をしている最中から頭の中ではすでに「お断り」するストーリーができつつあります。

場合によっては、（特に権力者の紹介などという汚いルートで会いに来る人は）、会う前から、

断るストーリーが出来上がっています。

「まあ、初回は紹介者の顔をつぶさないように丁重に対応して、少し難易度の高い宿題を提示して、その回答をみて

『当社とは少し方向性が違っていましたね～。また何かの機会があればお願いします」

というあたりさわりのない断り文句で、おたがいに傷つかずにお別れしよう」

というストーリーを描いて対応することもありました。


そもそも

「コミュニケーションが得意です！」

と言う人は要注意です。

得意だと思っているのは自分だけで、実は相手のことを考えていないだけということも多々あります。

そもそも相手のことを考えるのはしんどいこと。

ストレスに感じること。

怖い。

だからこそ一生懸命考える。

悩む。

なんとか嫌われないようにする。


それでよいと思うのです。


研修後の懇親会で、

「お客様に会って話をする機会はあるんですが、営業する機会はないんです」

というお言葉もありました。

しかし、お客様に会って話をする

これで十分に営業です。

スイッチ入れて営業する必要はない。

その瞬間に「ウザく」なる。


特に単価の高い商品、サービス。

形のないモノを売る。

こういうときにはさらにその傾向が強くなる。


プレゼンテーションそのものがこの流れの上にあると思うのです。


わたくし、めちゃめちゃ人見知りします。

できれは一人でいたい。

だれにも会わない日がほしい。

でも仕事だからがんばって人に会う。

怖いから準備する。

怖いから相手の考えを聞きたい。

相手のニーズを知りたい。

それでよいと思うのです。